Curso online “Programa de Experto en Dirección Comercial”

205 horas lectivas

Importe matrícula:

Matrícula general, 1500 euros

Matricula colegiados, 1000 euros

Información e inscripciones:

Escuela de Economía (Secretaría de los cursos)

Telf. 91 559 46 02

Fax. 91 559 29 16

Presentación

El Curso de Experto en Ventas y Dirección Comercial pretende introducir al participante en los conceptos fundamentales de la gestión de ventas, donde el papel protagonista lo tiene el vendedor.

Se centra en las funciones que cumple el vendedor en la empresa y en cómo debe diseñar, organizar y dirigir su trabajo para obtener unos resultados óptimos, así como también, en el papel que desempeña el director de ventas como gestor ejecutivo de este trabajo.

El programa brinda al alumno una visión actual de la actividad empresarial y comercial, además de capacitarle en las habilidades y técnicas de gestión y dirección adecuadas para desarrollar una estrategia comercial lo más adaptada posible al contexto actual y a las características de cada empresa.

Objetivos

El principal objetivo del Curso de Experto en Ventas y Dirección Comercial es dotar a los participantes de los conocimientos y habilidades necesarios para dirigir un departamento comercial, y adquirir los conocimientos necesarios de marketing, gestión efectiva de carteras de clientes, planificación de entrevistas y técnicas de negociación. De forma específica, los objetivos son los siguientes:

Dominar todos los aspectos necesarios para la dirección de ventas.

Conocer las bases y técnicas de una negociación eficaz con los clientes.

Gestionar carteras de clientes definiendo una correcta segmentación.

Planificar y desarrollar de manera óptima las entrevistas comerciales.

Conocer el cliente y la venta desde un punto de vista profesional.

Entender la política de distribución y su contribución a la efectividad de las ventas.

Conocer cómo las empresas planifican, implantan y dirigen su fuerza de ventas.

Determinar la cantidad de vendedores, calcular cuotas de venta, delimitar regiones.

Comprender el papel de la política de remuneración y motivación en el alcance de los objetivos de ventas.

Aprender a aplicar las actuales técnicas y herramientas de ventas.

Programa

ÁREA DIRECCIÓN COMERCIAL

MÓDULO DIRECCIÓN COMERCIAL
– Unidad 1 ? La red de Ventas
– Unidad 2 ? El Plan Comercial: Planificación

ÁREA HABILIDADES DIRECTIVAS

MÓDULO DESARROLLO DE HABILIDADES PARA LA DIRECCIÓN DE PERSONAL
– Unidad 1 – Liderazgo y dirección de personas
– Unidad 2 – Trabajo en equipo
– Unidad 3 – Motivación y automotivación
– Unidad 4 – Gestión del talento

MÓDULO DESARROLLO DE HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
– COMUNICACIÓN PERSUASIVA
– Unidad 1 – Comunicación e influencia
– Unidad 2 – La credibilidad: elemento clave
– Unidad 3 – Algunas formas de ganar credibilidad
– Unidad 4 – El papel de las emociones en la comunicación persuasiva
– Unidad 5 – El efecto persuasivo de la repetición
– Unidad 6 – Los esquemas mentales y la persuasión
– Unidad 7 – Cambiar los esquemas mentales para conseguir la persuasión
– Unidad 8 – La forma de como tomamos nuestras decisiones
– Unidad 9 – La persuasión y el principio de la reciprocidad
– Unidad 10 – La persuasión y el principio de la simpatía y la similitud
– Unidad 11 – La cordialidad y la simpatía
– Unidad 12 – La importancia de una imagen atractiva en la comunicación persuasiva
– Unidad 13 – La comunicación persuasiva y el principio de consenso social
– Unidad 14 – Contagio social e influencia interpersonal
– Unidad 15 – La comunicación persuasiva y el principio de la escasez
– Unidad 16 – La comunicación persuasiva y el principio de la coherencia
– Unidad 17 – Las expectativas y el principio de la voluntariedad
– Unidad 18 – La comunicación no verbal
– Unidad 19 – Cómo ganar un debate público
– PRESENTACIONES EFIACES Y COMUNICACÓN PARA INFLUIR
– Introducción
– Unidad 1 – Cómo preparar una presentación en público
– Unidad 2 – Claves de la comunicación en la conducción de una presentación
– Unidad 3 – Cómo superar el miedo escénico
– Unidad 4 – Manejo de situaciones difíciles
– NEGOCIACION EFICAZ Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
– Introducción del curso
– Unidad 1 – Los 6 elementos de una negociación
– Unidad 2 – Características esenciales de una negociación
– Unidad 3 – Preparando la negociación
– Unidad 4 – Definir el punto de partida en una negociación
– Unidad 5 – El estilo de negociación
– Unidad 6 – El factor emocional en una negociación
– Unidad 7 – La guerra psicológica en la negociación
– Unidad 8 – Gestión constructiva de conflictos

MÓDULO TÉCNICAS DE VENTA 2.0
– Unidad 1 – Proactividad Comercial
– Unidad 2 – Planificación Y Organización De La Acción Comercial
– Unidad 3 – Atención Y Gestión Telefónica
– Unidad 4 – Concertación Telef. Visitas Comerciales
– Unidad 5 – La Entrevista Comercial
– Unidad 6 – Convertir Oportunidades En Necesidades
– Unidad 7 – Argumentos Comerciales
– Unidad 8 – Tratamiento De Objeciones
– Unidad 9 – El Cierre De Venta
– Unidad 10 – Fidelización Y Seguimiento Del Cliente

MÓDULO PROMOCIÓN DE VENTAS
– Introducción
– Unidad 1 – La promoción
– Unidad 2 – Tácticas de promoción de ventas
– Unidad 3 – Gestión de la promoción de ventas
– Unidad 4 – Gestión de clientes

MÓDULO CAPACITACIÓN INTERNA DE VENDEDORES
– Preentrenamiento Y Entrenamiento Básico
– Unidad 1 – Una Base Sólida
– Unidad 2 – Las Ayudas Del Entrenamiento
– Unidad 3 – El Preentrenamiento
– Unidad 4 – El Entrenamiento Inicial
– Unidad 5 – Consolidación Del Entrenamiento Básico.
– El Vendedor Analítico Y El Entrenamiento Continuo
– Unidad 1- El Vendedor Analítico (i): Flexibilidad Y Tacto
– Unidad 2 – El Vendedor Analítico (ii): Desarrollo Comercial Y Administración De Zonas
– Unidad 3 – El Vendedor Analítico (iii): Clientes Clave
– Unidad 4 – El Entrenamiento Continuo